Главная осенняя распродажа стартует уже на следующей неделе.
🟪 Wildberries откроет предварительный этап с первыми скидками 21 октября и будет наращивать выгоду для покупателей до 10 ноября. Пиковые дни с максимальными предложениями придутся на 11-14 ноября.
🟦 Ozon начинает на день позже, 22 октября, и растягивает распродажу почти на три недели, до 12 ноября.
Получается, что на подготовку осталось около недели. Многие селлеры начинают думать об акции, когда она уже идёт, и сталкиваются с тремя проблемами:
🚧 товар не успевает доехать до склада,
🚧 цена в акции съедает всю маржу,
🚧 а рекламные ставки к пику уже выросли.
При этом ритмы площадок разные. Wildberries нагнетает интерес волнами и приберегает главный удар на 11 ноября, а Ozon держит высокий спрос дольше. Поэтому стратегию лучше строить под каждую площадку отдельно.
Ниже разобрано, что еще можно сделать прямо сейчас.
Оцените спрос в вашей категории 📈
Сначала нужно понять, как 11.11 обычно влияет на ваш сегмент. В одних категориях продажи вырастают в разы, в других рост умеренный, а часть покупателей просто переносит заказ с соседних дней на пик.
Что посмотреть в аналитике:
- динамику продаж и выручки в категории за прошлые 11.11 и за ноябрь в целом;
- как менялся спрос в последние недели октября: если он уже растёт, покупатели начали присматриваться заранее;
- какие бренды и товары были в топе во время прошлых распродаж;
- распределение продаж по ценовым диапазонам: часто основной объём приходится на узкую «ходовую» вилку, и именно в неё нужно попасть ценой.
Рассчитайте запас и поставки 📦
Это самый дорогой по последствиям пункт. Если товар закончится в первые дни акции, вы потеряете не только продажи, но и позиции в выдаче, которые потом придётся восстанавливать.
- Возьмите прогноз спроса на период акции и добавьте запас на пиковые дни.
- Учтите сроки доставки на склад маркетплейса. Перед крупными распродажами склады загружены, и приёмка занимает больше времени, чем обычно.
- Заложите резерв на возвраты и на период «после акции», когда поставки не успеют восстановиться.
⚠️ К стартовым датам успеют только партии, которые уже в пути или будут сданы в ближайшие дни. Всё остальное разумно планировать на основной период и пик. Поставку нужно рассчитывать так, чтобы товар был принят и доступен до начала акции, а не «в день X».
Посчитайте прибыль при цене акции 🧮
Главная ловушка распродаж в том, что продажи растут, а прибыль падает или уходит в минус. Скидка плюс комиссия, логистика, реклама и возвраты легко съедают маржинальность.
Что сделать заранее:
- - Посчитайте юнит-экономику каждого товара: комиссия, логистика, хранение, реклама, налоги, возвраты.
- - Определите минимальную цену, ниже которой продавать невыгодно.
- - Решите, какие товары вы готовы продавать с минимальной маржой ради объёма и позиций, а какие в акцию лучше не включать.
Чтобы не ошибиться, воспользуйтесь калькулятором прибыли: он покажет итоговую маржу при любой цене, и вы заранее увидите, где акция будет в плюсе, а где вы продаёте себе в убыток.
Отдельно стоит настроить автоматическую защиту. Например, в инструменте «Управление акциями» Seerfar можно задать нижний порог цены. Если цена со скидкой опускается ниже него, товар автоматически исключается из акции. Это особенно полезно, когда маркетплейс сам пересчитывает цены или у вас сотни позиций, которые невозможно проверить вручную.
Подготовьте карточки товаров 🖼️
Во время акции покупатель сравнивает много предложений, и решение часто принимается за секунды. Пока трафик ещё не вырос, стоит привести карточки в порядок:
- проверить главное фото, инфографику и описание;
- обновить характеристики, чтобы товар попадал в нужные фильтры;
- разобраться с отзывами и рейтингом: неотвеченные негативные отзывы лучше обработать сейчас;
- подготовить комплекты и наборы, которые повышают средний чек.
Спланируйте рекламу 📢
В пиковые дни конкуренция за показы растёт, а вместе с ней и стоимость клика. Бюджет удобно разделить на три фазы: разогрев в предварительный этап, основной период и пик 11-14 ноября. Так он не выгорит в первые дни.
- Распределите бюджет между товарами. Приоритет получают позиции с хорошей маржой и достаточным запасом.
- Не рекламируйте товары, которые могут закончиться или продаются на грани рентабельности.
- Накопите статистику по ключевым запросам до пика, чтобы не подбирать ставки вслепую.
Подготовьте логистику и поддержку 🚚
Всплеск заказов даёт нагрузку на обработку, а затем и на возвраты. Проверьте, что у вас есть процесс на случай задержек, быстрый ответ покупателям и план работы с возвратами после акции.
Чек-лист по датам 📝
⭐️ До 21 октября. Посчитайте юнит-экономику и определите минимальные цены. Отправьте поставки на склады. Обновите карточки товаров. Настройте пороги цен в акциях, чтобы товары автоматически исключались при слишком глубокой скидке.
⭐️ 21-27 октября, предварительный этап. Запустите разогревающую рекламу и посмотрите, как реагирует спрос. Первые данные по продажам помогут уточнить прогноз и вовремя заметить товары, которые разлетаются быстрее ожидаемого.
⭐️ 28 октября - 10 ноября, основной период. Следите за остатками и корректируйте ставки и цены по факту продаж. Если запас по какой-то позиции тает слишком быстро, сократите рекламу на неё и берегите товар для пика.
⭐️ 11-14 ноября, пиковые дни. Контролируйте остатки и маржу каждый день. Главная задача на этом этапе: не допустить обнуления товара и не уйти в минус на самых активных позициях.
⭐️ После акции. Разберите результаты и возвраты, посмотрите, какие товары принесли прибыль, а какие только оборот, и зафиксируйте выводы на следующий сезон.
Итог
Успех на 11.11 определяется не размером скидки, а подготовкой: достаточным запасом, понятной маржой и защитой от продаж в минус. И большую часть этого ещё можно успеть до старта.
——————————————————————————————
❓ Какой товар продавать? В какой категории выше спрос? Как создать карточку и прокачать SEO? Можно ли заработать на маркетплейсе?
Мы знаем ответ!
Seerfar - сервис аналитики маркетплейсов и управления бизнесом на Ozon и Wildberries.
➡️ Переходите на наш сайт, чтобы узнать больше информации о сервисе~
➡️ Регистрируйтесь прямо сейчас и получайте до 3-х дней бесплатного демо-доступа!