Ozon анонсировал скорый старт осенней распродажи одежды — традиционного события для маркетплейса, которое ежегодно подстёгивает спрос в категории Fashion. Но вопрос для продавцов всегда один и тот же: на что именно делать ставку, чтобы не закупить лишнее и не упустить то, что реально «выстрелит»?
Распродажа этого года снова приходится на октябрь, поэтому логичный ориентир — как вели себя категории в октябре прошлого года. Мы посмотрели на данные аналитики по трём категориям, которые по итогам прошлого сезона стали лидерами осенней распродажи, — курткам, ботинкам и кроссовкам — и вот что видно.
Кто уже растёт, а кто теряет обороты 🎖️
По итогам октября прошлого года (2025) картина по выручке в этих категориях разнонаправленная — эти цифры и стоит держать в уме как точку отсчёта перед стартом нынешней распродажи.
Куртки остаются самой объёмной категорией по выручке (9,06 млрд ₽, +14% к продажам), но по темпам роста их обгоняют ботинки — выручка 6,48 млрд ₽ при росте продаж почти на треть (+30–32%). А вот кроссовки заметно проседают: сопоставимая с курткой выручка (6,46 млрд ₽), но снижение и продаж, и денег на 31–35%.
Что показывает динамика за три месяца (13 августа — 13 ноября) 📈
- Куртки. Спрос плавно рос с начала осени и достиг пика 16 октября — 148 957 продаж за день. После пика продажи откатились, но держатся заметно выше августовского уровня, с регулярными локальными всплесками — похоже на реакцию на промо-активности.
- Ботинки. Самая выразительная динамика: рост с 15 000 продаж в день в августе до пика 171 950 продаж 16 октября — это выше пикового значения курток. После пика тоже случается откат, но общий тренд — устойчиво восходящий.
- Кроссовки. Обратная картина. В августе категория стартует с самого высокого уровня (120–140 тыс. продаж в день) и даже даёт всплеск до ~170 тыс. в конце августа, но дальше идёт стабильное снижение — до 45 570 продаж к 20 октября, и в ноябре восстановления не происходит. Число товаров-конкурентов в категории тоже сокращается (с ~9 500 до ~6 000) — часть продавцов, похоже, уже сворачивает ассортимент. Вывод очевиден: с приходом холодов кроссовки объективно уступают место межсезонной и зимней обуви.
Практический вывод: если распределять бюджет на закупку и продвижение к распродаже, приоритет однозначно у ботинок и курток — там растущий тренд подтверждён и продажами, и выручкой. Ставка на кроссовки в этот период — это ставка против сезонности.
В каком ценовом сегменте покупают 💰
Анализ топ-100 товаров по каждой категории за последние 30 дней показывает разную структуру спроса:
- Куртки — спрос сконцентрирован в одном ценовом диапазоне: 4 176–5 175 ₽ (38 из 100 товаров, около 35% продаж и выручки). Это средний сегмент, и именно в нём высокая конкуренция.
- Ботинки — спрос распределён между двумя нишами: 2 647–3 646 ₽ (19 товаров, до 28% продаж) и 4 647–5 646 ₽ (26 товаров, ~25% продаж). Категория даёт больше пространства для позиционирования — можно заходить и в бюджетный, и в средний сегмент.
- Кроссовки — явный сдвиг в низкий ценовой сегмент: 1 010–2 009 ₽ (32 товара, до 40% продаж) и 2 010–3 009 ₽ (35 товаров, ~30% продаж). Даже при падающем спросе конкуренция здесь остаётся высокой именно в дешёвом сегменте.
География роста 🌏
Во всех трёх категориях лидируют Москва и Санкт-Петербург, но состав следующих регионов и темпы роста отличаются. У курток и ботинок топ-5 регионов показывают рост выручки в диапазоне 136–226% — причём Екатеринбург, Новосибирск и Ярославль растут на уровне или быстрее самой Москвы.
У кроссовок абсолютная выручка в регионах выше (Москва — 4,1 млрд ₽), но темпы роста заметно скромнее — 38–58%.
Получается, категория кроссовок уже большая и насыщенная, но новый спрос в неё почти не приходит — весь прирост сезона идёт в ботинки и куртки, причём с опережающим темпом в не-столичных регионах.
Что это значит для продавцов перед распродажей 💡
- Приоритет закупки и продвижения — ботинки и куртки: подтверждённый рост и в продажах, и в выручке, и в охвате регионов.
- Ценовое позиционирование — для курток конкуренция сосредоточена в одном диапазоне (4 176–5 175 ₽), поэтому есть смысл тестировать соседние сегменты, где меньше предложений. У ботинок больше свободы — можно работать сразу в двух ценовых нишах.
- Кроссовки — не время для расширения ассортимента, а время удерживать позиции в низком ценовом сегменте, где по-прежнему держится основной объём продаж, но не рассчитывать на рост.
- Региональная экспансия — темпы роста в Екатеринбурге, Новосибирске и Ярославле сопоставимы со столичными, поэтому логистику и рекламные бюджеты стоит распределять не только на Москву и СПб.
- Считать юнит-экономику до старта распродажи. Скидки в сезон могут быть глубокими, и при высокой конкуренции в средних ценовых сегментах легко уйти в минус. Прежде чем выставлять цену на распродаже, стоит прогнать её через калькулятор прибыли (например, калькулятор Seerfar) — это займёт пару минут и убережёт от участия в акции себе в убыток.
Вся аналитика в этой статье — динамика по категориям, ценовые ниши, география роста — построена по данным, которые можно получить и по своей собственной категории. Не обязательно ограничиваться курткам, ботинками и кроссовками: если нужно посмотреть похожую картину по своей нише, оценить конкурентов, их ассортимент и ценовые сегменты — сервисы вроде Seerfar позволяют получить такой срез в два клика, без ручного сбора данных.
——————————————————————————————
❓ Какой товар продавать? В какой категории выше спрос? Как создать карточку и прокачать SEO? Можно ли заработать на маркетплейсе?
Мы знаем ответ!
Seerfar - сервис аналитики маркетплейсов и управления бизнесом на Ozon и Wildberries.
➡️ Переходите на наш сайт, чтобы узнать больше информации о сервисе~
➡️ Регистрируйтесь прямо сейчас и получайте до 3-х дней бесплатного демо-доступа!